メリットよりもデメリットが大事

From東京郊外の自宅より

おはようございます。
能重です。

今日は今年最後の交代のお休みです。
明日は火曜日で本来お店は定休日ですが
年末なので営業します。
その事も１０月１１月の段階でお客様に
「最後の火曜は営業するけど
皆火曜日だから休みだと思っている
だから空いてて穴場ですよ」
と告知していたのでそれなりに
予約が埋まっています。

今年の年末は本当にラストスパートという感じで
この１週間バタバタとしていて
楽しく営業しています。

そんな中昨日新規で来店したお客様

ホットペッパーで１つだけ
様子がおかしいお店があったので
来てみたとの事でした。

まぁ言葉では様子がおかしいとの事でしたが
いい意味で、と勝手に受け取っています。

そのお客様、２か月前にデジパーを掛けて
ギッシギシになって手におえないから
どうにかしてほしい
でも伸ばしているからあまり切りたくないとの事。

そこで色々なメニューを提案しました。
カット、トリートメント、縮毛矯正etc

結果的には一番オイシイ縮毛矯正になったのですが
その注文はノリノリでした。

全てのメニューを説明する時には
そのメニューをする事によって
得られるメリットと受けるデメリットを
全てお話しするようにしています。

その中で一番うれしいメリット
この程度なら我慢できるというデメリット
そのバランスで決めてもらうようにしています。

カットは傷んだ部分はなくなるけど
伸ばしていくという希望は叶えられない
トリートメントは一時的には良くなるけど
期限付きでそのうちまた元に戻る。
縮毛矯正は全ての理想は叶えられるけど
他のメニューより料金と時間が掛かる。

そうやってそのメニューを施術する事によって
その後に起こる全ての事を説明して
一番理想に近いメニューを選択してもらいます。

そして希望が叶いハイテンションで帰っていかれます。

ココでのポイントは
「先にデメリットも全部言ってしまう」
という事です。

例えば料金を先に説明しなければ
施術が終わってメッチャ気に入って
レジに行って料金を言われて
「高ッ！」と思われてしまえば
気に入ったスタイルになって上がったテンションも
一気に急降下してしまう。

その後に用があって〇時には出たいと思っていても
その時間の説明をしていなければ
セット面に座っている時に
「まだか、遅れちゃう、ヤバいなぁ」
という心境で座っている事になります。
そう言った不安な気持ちで店内で過ごしているだけで
次回来店の確率は下がります。

そう、むしろデメリットの方がたくさん
教えてあげなければいけないのです。

カウンセリングの段階で
メリットデメリット全て
教えてあげるようにしましょう

それだけで単価は跳ね上がりますよ。

あなたの美容室が繁盛する事を応援しています。

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2015年12月28日（9:35 PM） | カテゴリー：購買心理学