「見る」と「観察する」は違う

From本店の事務所より

おはようございます。
能重です。

今日で１０月も最終日です。
今月のあなたの売上はどうでしたか？

今年もあと２か月で終わります。
今までが良かったあなたも
そうでもなかったあなたも
最後の２か月、ラストスパートで頑張りましょう。

今日はお客様のサインを見逃さない
というお話です。

お客様は来店してどんなに短くても
１時間くらいは店内に
滞在すると思います。

矯正カラーなどのロングメニューになれば
４時間くらいいるお客様もいます。

そんな中でお客様は
様々なサインを出しています。

そのサインに気付く事が
出来るか出来ないかが
繁盛するかしないかの
分かれ道になると言っても
過言ではありません。

心理学の世界では
相手の心を読み解くのに
目の動きや口の動き
しぐさなどをよく観察します。

こういったしぐさをすると
人はだいたいこういった事を
考えているといった感じです。

そういった事を観察して
そのお客様が求めている事
考えている事、してほしくない事などを
察知して言われる前に先回りして
どれだけ行動に移す事が出来るか？

こういったお話をすると
「超能力者でもあるまいし
そんな事出来るわけない」
という方がいますが
心理学は心理『学』というだけあって
超能力や特殊な能力でもなんでもなく
ただの学問です。

ですからちょっと勉強すれば
誰でもわかる事ですし
勉強しなくても日常を思い返してみれば
気付く事もたくさんあります。

例えば美容室の店内であれば
お客様が暇そうにしているから
雑誌を差し替えるとか
パーマの放置中に
耳をかいていたら
もしかしたらパーマ液が
流れていないか？とか
そのくらいのレベルと
大して変わらない事なんです。

仕事の話をして
表情が険しくなったら
話題を変えるとか
あなたも毎日無意識的に
やっている事を
意識的にやっていく事で
更にいろいろな事が見えてきます。

ただ見るのと観察するのでは
やっている事は同じかもしれませんが
内容はものすごい差があります。

例えば今１枚紙を用意して
お店の中にあるいつも見ている時計を
その時計を見ずにその紙に書いてください。

書いてある文字やロゴ
色や線まで性格に書けますか？

たぶん書けないと思います。

１日に何度も何度も見ている時計の
正確な絵が描けないんです。

ではその時計の実物を見てください。

今、普段時間を見るだけの時とは
全く違う感覚で時計を見ていると思います。

これが「見る」と「観察する」の違いです。

お客様を観察する事で
今何を考えていて
どんな事を欲しているのかは
ある程度わかると思います。

それを元に行動していくだけで
「このお店気が利くわ」となり
再来や口コミにつながっていくのです。

是非お客様を見るのではなく
観察するという視点を持ちましょう。

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2016年10月31日（10:33 AM） | カテゴリー：購買心理学

「嘘」と「演出」は違う

From支店の事務所より

おはようございます。
能重です。

なんだかすっきりとしない天気が
続く関東ですが
先週は北海道で雪が降ったり
鳥取で大きな地震があったりと
やはりどんなに頑張っても
人は自然の力には勝てないという事を
改めて実感させられます。

そしてそういった自然の流れに
身を任せたり、時には抗いながら
経営もしていかなければいけません。

そこで今日はその
自然「っぽい」環境を自ら作ろう
というお話です。

ほとんどの美容室では
予約制を採用していると思いますが
予約の電話が掛かってきて
お客様に都合のいい時間帯を聞いた時に
言われた時間をすんなり聞き入れている
なんて事はありませんか？

ましてや、ちょっと予約が入っていて
厳しいけど無理やりねじ込むなんて事
まさかやっていませんよね？

これをやっているから繁盛しなくなる
という事はありませんが
必ずしもお客様が希望した時間を
聞き入れる事が最上のサービスという事とは
繋がりません。

なぜかというと
これは日本人特有の心理的な問題なのですが
行列しているお店だと
「この店混んでるなぁ、そんなにいいのかな」
と思いませんか？

人が沢山いる＝いい事をやっている＝自分もそれを体験してみたい
という発想に変わっていきます。

でもこの行列、本当に人気で
自然的に出来た物なのか
お店側が意図的に作ったものなのか
わからないところもあります。

メジャーな所で言うと
カウンターのみのラーメン屋さんで
席の数を減らして１度に入店できる
客数を制限して、結果的に
待ち時間を増やし行列を作る
なんて事をやっているお店もある
という事を聞いたことがあります。

ですが並んでいる人や
その行列を見た人は
「そんなに並ぶって事はさぞかしおいしいのかな？」
と思うわけです。

思うというか、お店側に
思わされていると言った方が
正しいでしょうか？

もちろん美容室は予約制のお店が
ほとんどなので
お店の前に列を為すという感じはありませんが
ちょっとした電話の受け答えで
そういった雰囲気を醸し出す事は出来ます。

例えば１３時に予約したいというお客様から
電話が来たとします。
普通に予約が受けれる状態だとしても
「少々お待ちください」といったん電話を
保留にして、さも確認しているような雰囲気を醸し出す。

そして通話に切り替えて
「今確認した所そのお時間でしたらちょうどあと一席空いています」
というだけで
「そんなに混んでるんだ、でも取れてよかった」
と思いませんか？

そこで来店した時にあまりお客様がいなかったとしても
「急なキャンセルが入っちゃって」
とでも言っておけばいいんです。

嘘には２種類あって
誰かが損をする、騙す目的の嘘と
人間関係を円滑にする嘘があります。

そしてこの場合は後者なので
誰にも迷惑を掛けない
嘘というよりは「演出」です。

そうやってお客様が
「やった」「得した」と思うような
「演出」をどんどん仕掛けていきましょう。

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2016年10月23日（12:35 PM） | カテゴリー：購買心理学

お土産を持たせよう

From支店の事務所より

おはようございます。
能重です。

一昨日は北海道で雪が降ったり
でも昨日は沖縄で３０℃を超えたりと
メチャメチャな陽気になっていますが
体調などは崩していませんでしょうか？

今うちのお店では風邪っ引きが
１人いるので移されないように
気を付けなければいけません。

さて、今日はお土産のお話です。
お土産と言っても観光地などで
買ってくるお土産の事ではありません。

お土産話をお客様に
持って帰ってもらおうというお話です。

ウチのお店の本店と支店は
駅にして４駅、車で２０分くらい離れていて
どちらかというと支店の方が駅にも近いし
たった４駅ですが東京寄りだし
駅も比べ物にならないくらい
にぎやかなのですが
何がどうなってこういう結果になっているかは
わかりませんが、お客様のスタイル
考え方、知識など髪に関する
様々な項目がものすごく古いです。

どのくらい古いかというと
今この時代で自信満々に
「ウルフカットにしてください」
と言われたり、カラーリンスを使っています、とか
一昔前に流行った硫酸銀を使用して
太陽の光にあたって染めるカラー剤
利尻昆布のカラー剤など
うわ、懐かしい！久しぶりに聞いた！
というような事が毎日ボコボコ出てきます。

この辺の美容室・美容師さんが
みんなそうなのかわかりませんが
スタイルも知識もものすごく古いんです。

でもだからこそ、お土産を持って帰ってもらう事で
お店の記憶が鮮明に残るわけです。

こういう話をすると
「そんな持って帰ってもらえるような知識なんてない」
と言われる方が多いのですが
人は自分が知っている事なんて
どうせほとんどの人が知っているだろう
と思っています。

ですがあなたが知っている事のほとんどを
ほとんどの人が知らないのが実情です。

例えばあなたは当たり前に
シャンプーの正しい手順を知ってますよね？

でもお客様にそういった話をすると
ほとんどの方がシャンプーの仕方を
間違えていたり、トリートメントや
リンスの役割など全く知らないで使っている
なんて事がよくあると思います。

あなたが当たり前に知っている
シャンプーの仕方は
ほとんどの人が知らない
だからそれを施術中に
しっかり教えてあげれば
それだけで十分お土産になるんです。

家での手入れの仕方を教えてあげて
それを実行して上手くできるようになれば
再来店した時に「上手く出来たよ」
とお客様の方から言ってきてくれて
それだけでもう１つ会話のネタになります。

そしてそういったお土産話は
簡単に人に話せるネタになるので
紹介客にもつながりやすくなります。

あなたが知っている事は
お客様はほとんど知らないので
どんどんお土産として
持って帰ってもらいましょう。

それだけで初期投資ゼロで
再来客と紹介客が増えるようになりますよ。

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2016年10月22日（10:54 AM） | カテゴリー：購買心理学

ラッキーを演出しよう

From本店の事務所より

おはようございます。
能重です。

ようやく３連休も終わり
普通の日常を取り戻しつつありますが
ここから１１月の終わりくらいまでは
年末に向けてタイミングを合わせる為
来店を控えるお客様が増えてきます。

そんな時はそんな中でも
来店していただくお客様を
どうもてなしていくかで
その後の売上が大きく変わってきます。

常に今目の前のお客様を全力で
施術すると同時に
先を見据えたクロージングをしていきましょう。

さて、今日はラッキーを演出する
というお話になります。

昨日は火曜日でお休みでした。
久しぶりに秋から冬にかけての
服を買いに行こうと
お店の買い物以外の
完全プライベートのの買い物に
出かけたのですが
そこでお昼を食べようとなり
どこに行こうかと色々考えて
スマホなどでも色々調べて
やや口コミの評価が高かったお店に
行ってみました。

お店の中は平日の割には
それなりに混雑していたのですが
タイミングが良かったのか
待たずに通してもらえる事が出来ました。

その時に店員さんから言われた言葉が
「今まで混雑していましたが
ちょうど今お待ちにならずにお通しできますよ」
という一言でした。

普通に「ではこちらにどうぞ」
と通されても全然普通なのですが
そういった一言を掛けてもらうだけで
「やった、ちょっとラッキーかも」
と思ってしまいます。

思ってしまったというか
思わされてしまったというか。

でもこういった小さな感動って
そのお店の印象になるので
後々再来店の時に
大きなきっかけになってきます。

やった、良かった、ラッキー、ついてる
そう思わせる事って
意外と簡単というか
こちらの心持一つです。

例えば予約の電話が掛かってきて
希望の時間を聞いた時に
「ちょうどその時間だけ空いていますよ」
と言えばそのお客様は
「やった、良かった」と
思いますよね。

それがたとえ予約がガラガラだったとしても
そのお客様はこちらの予約表は
わからないのでバレません。

別に無理やり嘘を付け
と言っているわけではありませんが
そういった誰も困らないウソ
誰かが喜ぶウソは
世の中を円滑に回していくには
ある程度必要だと思っています。

誰もいない店内に入ってきたお客様
普通なら誰もいないと
「何か気まずいなぁ」と思われてしまう所を
「今日は貸切ですね」というだけで
急に特別待遇のような気持ちになります。

そうやってあなたの一言で
同じ状況でもお客様に
やった、良かった、ラッキー、ついてる
と思ってもらう事は
いくらでもできるわけです。

あなたの仕事は現場でハサミを握る事ではなく
ラッキーを演出する演出家でもあるのです。

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2016年10月12日（10:07 AM） | カテゴリー：購買心理学

専門性を出して行こう

From支店の事務所より

おはようございます。
能重です。

今日は３連休最後の日
そして体育の日です。

やはり昔の人の統計学というものは
凄いもので、今月の頭に
なぜ１０月１０日が体育の日に
制定されたかというお話をしましたが
やはり今年も晴れましたね。

ですが先週今週と
小学校・中学校から幼稚園
町民対抗など様々な運動会が
行われていますが
先週もそうですが、今週も
土曜日に予定されていたものが
天候不良で日曜に延期になり
急遽の予定変更の為
日曜に予約が入っていたお客様が
運動会とぶつかってしまった為
キャンセル、という方が数名いました。

こればっかりはどうしようもないので
頭を切り替えて今目の前にいるお客様に
精一杯施術するだけです。

さて、いきなり質問しますが
あなたの職業はなんですか？

本当に急に何言ってんの？って感じでしょうか？

でもこの自分の持っている意識って
非常に大事でこの意識の持ち方で
その後の売上が変わると言っても
過言ではありません。

ここで「私は美容師です」と思った方
残念ながらこの先ちょっと暗雲が立ち込めます。

なぜかというと世間一般の
「〇〇屋さん」というものは
国が調査をする為に勝手にカテゴリされたもので
そのカテゴリに入ってしまったら
お客様は他のお店とあなたのお店が
どのように違うのかわからなくて
選びようがない。
だから来店する動機がない
という結果になってしまうからです。

では聞き方を変えてみましょう。

あなたのお店は何が得意ですか？
あなたのお店はお客様に
どういう事をしてあげられますか？
あなたのお店はお客様に
どんな体験をさせていますか？

こういった質問になると
あなたのお店の良さが
出せるようになると思います。

そしてそれを前面に出して
販促物を作っていく事が
結果を出す為に最良の方法です。

例えばあなたが車に乗っていて
ちょっと擦って傷を付けてしまったとします。

直したいからどこかに持っていこう
と思った時に
「車屋さん」
「板金屋さん」
「傷・凹みの修理専門店」
という３つの見出しの
それぞれのお店があったら
あなたはどこに持っていきますか？

よほどの天邪鬼でない限り
３番目のお店に持っていくと思います。

ですが蓋を開ければ
３社とも同じような金額で
同じような仕上がりにできるとしても
やはり今困っている事を
ダイレクトに解決してもらえそうな
お店に行きますよね？

あなたのお店もただ単に
「美容室」ではなく
〇〇に特化した美容室
という専門性を出して行くことによって
その悩みを抱えたお客様が
「ここなら何とかしてくれそう」
と思って来店してくれるようになりますよ。

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2016年10月10日（9:31 AM） | カテゴリー：購買心理学

専門家に推薦してもらおう

From支店の事務所より

おはようございます。
能重です。

数日前からなぜだかわかりませんが
体調があまり良くなく
かったるい日を過ごしています。

ですがスタッフがまだ理想の人数に
達していないので
頑張って仕事をしております。

まぁ経営者としては当たり前なのですが。

さて、今日は専門家に推薦してもらおう
というお話です。

あなたはＴＶＣＭや雑誌の広告などで
「〇〇の評論家も大絶賛」
「芸能人の〇〇も愛用」
などといったコピーを見た事がありませんか？

わかりやすい所で
歯磨き粉やマウスウォッシュなどのＣＭで
「歯科医の９８％が使用を進めています」とか
お茶のＣＭで「料理人の２人に１人が美味しいと言った」
などというフレーズです。

定かかどうかはわかりませんが
こういった事って本当にアンケートが
取られているのでしょうか？

別に「あいつら嘘をついてやがる！」
なんて思ったりはしませんが
やはりこういった仕事をしていると
もっと明確な根拠が欲しいな、と
思ってしまうんです。

ですが実際にそのＣＭを見て
「プロがそんなに良いって言ってるんなら
さぞいいんだろうなぁ」と思って
買っている事も事実です。

人の心理として
自分が言うよりも第３者が言った事の方が
信ぴょう性が高いと受け取ります。

チラシやサイトなどでどんな事を言っても
心のどこかで「本当か？」と思ってしまいますが
口コミなどは妙にすんなり
信用してしまった事はありませんか？

これは人の心理なので
どうしようもない事なんです。

だからこそこちらも
第３者の声を上手く利用しない手はないです。

こういった接客業をしていると
施術中に色々な会話になり
そのお客様の仕事の話などを
する事も多々あると思います。

例えば化粧品を扱っている仕事をしている人が
「これ良い！」といったものは
積極的に利用できますよね。

営業のサラリーマンの方が
ワックスを買ってくれたら
「営業職にはこのワックスは欠かせない」
などと書いてしまってもいいと思います。

実際に何も使っていないのに
そういった事をでっち上げて
書くのはちょっとルール違反な感じもしますが
実際に使っている人が
いいと言っているのを
ちょっと脚色するくらいであれば
そんなのは広告の常套手段です。

だからそういった職種の人と
今日やったメニュー
買っていった商品などを
上手くリンクさせて
「前回のアレ、どうでした？」
と聞いてまず「全然ダメ、使えなかった」
という言葉は来ないと思うので
感想をもらい、それをちょっと脚色して
広告文を作っていきましょう。

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2016年10月9日（11:24 AM） | カテゴリー：購買心理学

それは何か月でいくら？

From支店の事務所より

おはようございます。
能重です。

つい先日シルバーウィークだの
〇日を有給にすれば大型連休だの
言っていましたが
もう３連休です。

まぁ我々サービス業にとっては
あまり関係ないですが。

さて、今日もあなたのお店が
売上を上げて利益が残せるネタを
ドンとお届けしていきます。

今日は単位を変えて心理的に
安く感じさせてしまおう
というお話です。

基本的に人は価格を見て
その価格に対して
今までの経験上の相場と比較して
高い安いを判断していきます。

例えばランチが１５００円と聞いて
普段５００円のお弁当を買って
食べている人にとっては
高いと感じますが
普段から２０００円とか３０００円の
ランチを普通に食べている人にとっては
安いと感じられるかもしれません。

これは普段５００円だからいいとか
ダメとかの話ではなく
人には生活水準というものがあって
個人の価値観というものがあって
例えば食事にあまり興味がなく
お腹がいっぱいになればいい
でも服にはお金に糸目をつけない、とか
普段贅沢はしないけど
旅行は奮発するという人もいます。

これに出せる金額はこのくらい、と
だいたい無意識のうちに
境界線を作って買い物をしているんです。

そのお客様固有の境界線を
いじる事無くそのまま営業していたら
いつまで経っても売上は上がりません。

だからお客様の色々な価値観
単位を意図的にいじって
「それなら安いな」と思わせて
購入してもらおう
という発想に変えていかなければいけません。

例えばウチのお店は
縮毛矯正がショートで
２万円～の料金設定にしています。

周辺のお店では
大体１万円全般の価格設定が多いでしょうか？
安い所だと１万円以下のお店もあるようです。

ですがしっかりとなぜその料金設定なのか
という事を伝え
その後に料金の単位を変えていけば
高いと思われずに
注文してもらえるようになるのです。

どういう事かというと
縮毛矯正１回２万円、という単位ではなく
半年持つから１か月あたり
３０００円ちょっとで
常にキレイな髪でいられますよ。
と進めます。

そうすると支払金額は
一切変わっていないのに
急に「そんなもんか」という感じに
変わりませんか？

シャンプーなどの店販商品なども
「市販の物の半分の量で充分効果があるので
ボトルは大きくないですが
これで十分３か月は持ちます。
そうなると月一で買っている
市販の商品と大して変わらないけど
髪の変化は圧倒的に違いますよ」
と教えてあげれば
「そういわれてみればそうか」」
とハードルが一気に下がります。

是非色々なメニューや商品を
これは長いスパンで見たら
他の物と比較したら
という発想で単位を変えて
お客様に伝えてみてください。

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2016年10月8日（9:47 AM） | カテゴリー：購買心理学

自分への言い訳ネタをあげよう

From支店の事務所より

おはようございます。
能重です。

特大の台風が通り過ぎ
昨日から関東では気持ちのいい
秋晴れになりました。

ここの所本当に雨が多かったので
より気持ちよさを感じると共に
バイクでの通勤が楽しみになります。

さて、今朝パソコンのメールボックスを
開いてみると、オートバックスから
メールマガジンが来ていて
見てみたら今日１０月７日は
盗難防止の日だそうです。
１０．７でトーナンだそうです。

だから盗難保険に入りましょう
というような内容でした。

ちょっとだけですが
なるほど、と思ってしまいました。
（まぁ入ろうとまでは思いませんでしたが）

人は無理矢理でもいいから
何か理由があると「なるほど」と
思ってしまいます。

これが理由が何もなくて
「盗難保険に入った方がいいですよ～」
などと言われても
「いや、別にいいや」で
終わってしまいますが
〇〇の日だからなんて言われるだけで
「そうなんだ、じゃあちょっと話聞いてみようかな」
となるわけです。

人はお金を使うという行為は
自分のお財布からお金が出て行ってしまう為
よほど今すぐに必要というものでない限り
後ろめたさを感じてしまいます。

ですがそういった「〇〇の日」など
理由があったりすると
「今日は〇〇の日だからこれはしょうがないんです」
と、さも自分に言い訳をするネタとして
後ろめたさを帳消しにできるから
思い切ってお財布からお金を出す事が出来るのです。

自分を納得させる為の言い訳のネタ
とでも言いましょうか。

だからあなたも
「ヘッドスパどうですか？」
「このシャンプーいいですよ～」
なんて進めているようでは
いつまで経っても
追加注文も取れないし
商品も売れるようになりません。

そんな売り込み方ではなく
例えばお客様（女性）の方が店販商品を
買って帰って旦那さんに
「またそんなの買ってきたのか！」
と言われた時に
「だって〇〇だったんだもん！」
と言い訳をさせて、旦那さんが
「よくわかんねぇけどそれならしょうがねぇか」
と認めてあげれるようなネタを
お客様を言ってあげるようにしましょう。

これは何も特別な事ではなく
あなたも日々こういった理由で
買い物をしています。

例えば「せっかくの旅行だから
ちょっと贅沢をしよう」と
普段は絶対に買わない物を買った事はありませんか？

セールだから、お正月だから、お盆だから・・・
そうやって人は常に自分が欲しいと思った感情に
正当化できる理由を探して
それが見つかったら自分に言い訳をしながら
買い物をしているのです。

だからあなたも多少無理やりでもいいので
理由を付けて進めてあげれば
それだけでお客様の興味の惹かれ様は
格段に変わりますし
買う際にも「こういう理由だから」
と購買率が高くなりますよ。

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2016年10月7日（9:54 AM） | カテゴリー：購買心理学

モンストやるなよ！？

From支店の事務所より

おはようございます。
能重です。

昨日は本店に出勤してきて
午前は銀行や買い物などで
ほぼ外に出ていて
午後は繁盛ゴールドスクール会員向けの
定例セミナー資料の作成や
毎月発行している会報誌の執筆などで
１日終わってしまいました。

ですが溜まっていた物が
殆ど終わったので
ある意味充実した一日でした。

さて、今日はＴＶＣＭのお話です。

数日前からちょくちょく見かけるのですが
ダチョウ倶楽部の上島さんが出ている
スマホゲームの「モンスターストライク」のＣＭ

私はやった事がないので
ゲームの内容は良く分からないのですが
そのＣＭ、あなたは見た事がありますか？

普通スマホゲームのＣＭだったら
こんなに面白い、とか
映像がキレイなどと
ゲームの中身の話をすると思うのですが
この「モンスターストライク」のＣＭは
ゲームの内容の事などは一切話さず
ただ上島さんが延々と
「モンストやるなよ！」
「モンスト絶対にやるなよ！！」
と言っているだけ。

あまり意味が分かりませんが
でもこれは非常に上手い宣伝方法だな
と思ってしまいました。

人は心理的に「やってはダメ」
「これは禁止」「見るな」「入るな」
と言われると逆にやりたくなってしまいます。

これは「カリギュラ効果」という
心理学の一種で性格や性別などは関係なく
人は禁止をされるとやりたくなる衝動に
かられるわけです。

学生時代校則で髪をこうしてはいけない
制服はこう着なくてはいけない
と言われれば言われるほど
反発したくなるというのもその一種です。

押すなよ！と言われるほど
押したくなりますよね？

こういった事も上手く使っていけば
経営にプラスになるわけです。

実際このスマホゲームの会社が
今現在このＣＭを流して
どれくらいの新規客を
獲得したかはわかりませんが
通常のように「アニメ〇〇とコラボ」
のような内容よりは
はるかに検索数やダウンロード数が
高くなっている事は容易に想像できます。

これも是非あなたのお店で取り入れてみて下さい。

ウチのお店では以前
「今の髪型に悩みがない人は
当店には来店しないでください！」
とチラシのキャッチコピーに書いて
数万枚新聞折り込みに入れた事があります。

一般的にチラシはお客様に
来店してほしくて出すものであって
そこに「来ないでください！」なんて書いてあると
それだけで「ん、何だこれ？」と
目を引くようになりますし
来るなと言われると来たくなる物なんです。

お客様で施術が全部終わって
仕上げの時に店販商品の話をして
会計時に「これがその商品ですよ」
「あ、でも今日はこれは売れません」
と言ったら「なんで！欲しいんだけど！！」
と喰いついて買って帰られた事もあります。

あなたのお店でも何かを禁止して
その逆の行動を取ってもらえるように
工夫していきましょう。

あなたの美容室が繁盛する事を応援しています。

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2016年10月5日（12:02 PM） | カテゴリー：購買心理学

無理やりでも理由をつける

From支店の事務所より

おはようございます。
能重です。

ここ最近関東では雨続き
９月に入って日本全体的に
雨が多くなっており
よくニュースで歩行者の
膝くらいまで浸水している映像を
よく見るようになりました。

そうなればどうしたって
客足は鈍くなりますし
売上は上げづらくなってきます。

ですが雨が続いているからと言って
支払いを待ってくれるわけでもありませんし
払う物は払う期日に払わなければいけません。

だからこそ暇な時期は
それはそれでチャンスと考えて
販促物をどんどん作っていきましょう。

そこで今日は売れる販促物と
売れない販促物の違いのお話しです。

売れる販促物と売れない販促物の違い
と言われて何を想像しますか？

私はその答えは「理由」だと考えています。
売れない販促物、興味を引かない販促物には
もれなく理由がないな、と
私が他業種などの販促物を
客観的に見ている時に思っています。

その理由とは、「なぜ今そのチラシを出したのか？」
「なぜそのキャンペーンなのか？」
という理由です。

よくある興味を引かない販促物は
「大感謝祭」「〇〇キャンペーン」
などとキャッチコピーとして
大きく書いてありますが
読んでいる側から言わせてもらえば
「へぇ」というリアクションで
終わってしまいます。

それは、なぜ今その感謝祭をやるのか？
なぜそのキャンペーンをやるのか？
という理由がないからです。

前にお客様との話の中で
贈答用のカステラを７本発注するつもりが
間違えてタイプミスで７０本発注してしまい
それが納品されてしまったそうです。

贈答用の特別な作りの為返品などは利かず
支店などに連絡をして数本づつ
引き取ってもらったのですが
それでも４０本ほど残ってしまったそうです。

そこでもうやけくそで
原価＋αくらいの金額で
「間違えて大量発注をしてしまいました。
廃棄するのももったいないので
心の優しいあなた、買ってください！！！」
というポップを貼ったら
飛ぶ様に売れて事なきを得たそうです。

こういった話は特別ではなく
結構色々な業者で頻繁に起きています。

誤発注がいいとは言いませんが
それを素直に言えば
なぜこれを今買ってほしいのか？の
立派な理由になって
その理由に納得したお客様が
買ってくれるようになるわけです。

以前会員さんでオーナーが体調不良で入院してしまい
スタッフが「これは良いネタだ」と思い
「オーナーの入院費用を稼がなければいけない」と
ＤＭを出した所、過去最高の戻り率だったそうです。

そうやって売れる販促物には
どうでも良くてもしょーもなくても
何かしらの「今これをやる理由」が
しっかりと書いています。

そうすると「それなら行ってみようかな？」と
お客様が考えるのです。

是非これから何か販促物を作る際には
「理由をつける」ように心がけてみて下さい。

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2016年9月15日（9:40 AM） | カテゴリー：購買心理学