本当に伝えなければいけない事

From高尾山のふもとのカフェより

おはようございます。
能重です。

今日は正月休みが明けて
早速の交代休みです。

そしてミシュランガイドで星がついている
高尾山のふもとに来ています。

ですが今日の予定は高尾山に
上る事ではありません。

今日はウチのお店のお客様から紹介された
花粉症が治るレーザー治療の病院に
これから行こうと思っています。

私は元々慢性鼻炎で
花粉症の時期はそうでもないのですが
ハウスダストやスギ花粉とは違う時期の
花粉の時期に鼻炎になったりします。

だからそれを撃退したいと思います。
話に聞くとやり終わった後
２時間くらいは猛烈に痛いらしいのですが
その後はかなり鼻炎が収まり
その効果が１年続くそうです。

普通の人には何でもない事でしょうが
花粉症の方や慢性鼻炎の方にとっては
夢のような話だと思います。

痛いとわかっていても
その後のご利益に魅力を感じて
お金を払って痛い思いをする。

普通に考えたら
お金を払って痛い事をするなんて
よほどそう言った趣味をお持ちの方でない限り
誰がやるかよ！って感じですが
その後の快適な生活など
ご利益をしっかり伝える事によって
痛い思いをしてでもお金を払いたいと思わせる事が
出来るわけです。

これ、どんな商売にも共通します。
商品を買う、サービスを受けるという事には
必ずメリットとデメリットが存在します。

メリットは簡単ですよね
その商品を買う事によって訪れる未来
そのサービスを受ける事によって
得られるご利益の事です。

ですが本当にお客様に伝えなければいけないけど
ほとんどのお店で伝えていないのが
「デメリット」です。

代表的なデメリットは
「財布からお金が無くなる事」です。
サービスを受けるのであれば
その時間が取られるという事

後は例えば痛みを伴う
つらい思いをしなければいけない
ここではできないから
別の所を紹介するので
そこまで移動しなければいけない
今は在庫がないから取り寄せまでの時間
待たなければいけない
などがあります。

ここで商品を売る、サービスを提供する人は
必ずこのデメリットを先に伝えなければいけないのです。

今日の私も例えば
「鼻炎が止まるよ、楽になるよ」
とだけ言われて、実際に行ってみて
激痛だったとしたら
「そんな話聞いてねぇよ、もう２度と来ねぇ！！」
となる所でしょうが、

１年快適　－－－　お金・痛み・時間

を天秤に掛けて、そのデメリットを受け入れても
その後の快適な未来を手に入れたい
と思わせる事が出来るのであれば
初めから心の準備を整えてお店に行くわけです。

我々としては全く同じ事をしたとしても
ちょっとしたデメリットの一言を
添えるだけでお客様の反応は
１８０°変わるわけです。

メリットを十分に伝える事も大事ですが
その後にしっかりとデメリットを伝えて
それも踏まえて買うか買わないかを判断してもらいましょう。

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2016年1月9日（9:21 AM） | カテゴリー：購買心理学

一番大事なのは「間」

From会社の事務所より

おはようございます。
昨日から今年の営業を開始しました。
あなたのお店はどうですか？

昨日は割と暇だったので
１日を通して去年の数字の整理だったり
新しいチラシの作成だったりと
事務仕事を主にこなしました。

さて、まだまだ休みボケが
解消されていないので
そのお休みの中からの
お話をしていきたいと思います。

今年のお正月休みは
色々な所に出掛けました。
もちろん全て遊びです。

よく「一生懸命遊べない奴は
仕事も勉強も出来ない」なんて言いますが
これは私の考えでは
あながち間違いじゃないと思っています。

なぜかというと
遊んでいる時は自分自身が
お客さんの立場だからです。

お客様の立場に立って考えろ！
なんて言ったって本当にその状況に立たなければ
リアルに考える事は出来ません。

そこでされて、いいなと思ったサービス
それ意味あるのか？と思ったサービス。
掛けられて嬉しかった言葉
イラッとした言葉

その時にそれを客観的に見て
なぜいいなと思ったのか？
意味あるのか？と思った物は
どうしたら意味を持たせる事が出来るのか？
嬉しかった言葉はなぜ嬉しかったのか？
なぜイラッとしたのか？

でもそれをそのままパクッた所で
必ずしもうまく行かないのが難しい所なんです。

それはなぜか？
その理由は「本当はその行動や言葉自体は
大して関係ないから」なんです。

その嬉しいとか、イラッととか
なぜそう思わされてしまったのか？
それは店員さんが「嬉しい思いをさせてやろう
イラッとさせてやろう」なんて思って
やっている訳ではないのです。

と考えていくと
全ては１つの答えに集約されていくのです。

一番大切なのは「間」です。
お笑いなどでも『間』が大事だと言われます。
同じセリフでもちょっとでも間がズレれば
大爆笑していたネタも
たちまちスベッてしまいます。

ではどうやってその「間」をコントロールするのか？
それは「お客様を見る」という事
お客様を見て、今何を欲しているか？
どうしたいのか？何をしてほしくないのか？

それを見て絶妙のタイミングで
何かをしてあげるから喜んでくれるんです。
それはその何かした事自体が嬉しい訳ではなく
自分の事を気に掛けてくれていたという
想いが嬉しいんです。

だから折角いい言葉を掛けたとしても
「さっきはそれが欲しかったけど
もう今はどうでもいい」となってしまえば
「どうせマニュアルでやらされてんだろ」
と思われて結果として自分の事を
気に掛けてくれている訳ではなく
何となくでやってんだろ
と思われて、何も思わなかったり
逆にイラッとされてしまうわけです。

常にお客様の目線や素振り、しぐさなどに
敏感に反応できるように観察して
「今！」という時に欲している行動
言葉を掛けていきましょう。

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2016年1月7日（9:12 AM） | カテゴリー：購買心理学

初っ端から飛ばします！

From会社の事務所より

新年明けましておめでとうございます。
能重です。

今年もあなたのお店を繁盛させる為に
様々な角度から、目線から
色々な切り口で情報を発見して
自店でまず取り組んでみて
それなりな成果がある物を厳選して
あなたのお届けできればと考えています。
今年もよろしくお願いします。

さて、この時期今年の目標を決めた方も
多いと思いますが
そんなものはほとんど無意味です。

なぜかというと形だけ
何となく節目だからと思って
さほど望んでいない事だけど
耳触りのいい目標を掲げたからにすぎないからです。

本気で叶えたい事であれば
わざわざ目標なんて掲げなくても
頭の片隅にあって
常にその事について考えたり
行動に移したりして
確実にその叶えたい物に
近づいていくものです。

去年の最後にも言いましたが
やはり結局自分がどう身を振るか？
という事に尽きると思います。

旅行に行きたいなぁ
と毎日毎日言っていたとしても
行ける訳がありません。

旅行に行くにはその旅先まで
いつ行くか？その為にいつ休みを取るか？
どういった交通手段で行くか？
ドコに泊まるか？
何を食べるか？
など、まず色々調べるという行動に出ます。

インターネットでもいいし
本屋さんに行って本を買うでもいいでしょう。

そうやってまず行動に出て
次にホテルの予約を取ったり
新幹線や飛行機のチケットを取ったりと
そう言った行動があって
始めて旅行に行けるのです。

新しい車が欲しいと言っていても
やはり買えません。
どのお店で買うかを決めて
試乗をして見積もりを取って
月にその金額をねん出するには
どこを削るかを考えて
契約をして初めて納車の日が来るわけです。

だとしたら売上を上げたい
客数を増やしたい、単価を上げたい
と思っていても言っていても
その結果には一切近づかないわけです。

新規客を増やしたいのであれば
新規客を増やす為の行動
失客を減らしたいのであれば
再来してもらう為の行動
単価を上げたいのであれば
高単価メニューを注文してもらう為の行動

そう言った行動の先に
その結果がついてくるわけです。

今年もどんどん行動を重ねていきましょう。
勝手に繁盛するなんて事はありません。
繁盛するかしないかはあなたの行動にかかっています。

その手助けになるよう
私も毎日ここに色々な情報を
あなたにどんどん出していきます。

知識をインプットするだけでは売上は上がりません。
そのインプットした知識を
どれだけアウトプットしていくかです。

という事で、今年のテーマは
『アウトプット』にしたいと思います。

是非あなたのお店がある地域で
一番売上を上げる為の行動をしてください。

あなたの美容室が繁盛する事を応援しています。

追伸
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2016年1月6日（12:06 PM） | カテゴリー：経営者のやるべき事